Сбор Информации о Клиенте Продажи


Уважаемый посетитель, по ссылке выше можно скачать Сбор Информации о Клиенте Продажи. Скачивание доступно на компьютер и телефон через торрент.

Сбор Информации о Клиенте Продажи

Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам.

В настоящей книге есть все необходимое для овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных практикой в условиях стран СНГ и Балтии.

Внимание
Как сказал Ли Якокка (выдающийся американский менеджер; его автобиография переведена на русский язык под названием «Карьера менеджера»), «тому, кто не умеет ладить с людьми, нельзя заниматься бизнесом, потому что именно люди нас окружают».

Для знающего, тактичного продавца каждый покупатель индивидуален. Продавец должен знать, что женщины более «трудные» покупатели, чем мужчины. Они любят долго выбирать товар. Прежде чем сделать покупку, зайдут в соседний магазин убедиться, что их выбор — наилучший из возможных. Тут торопить и уговаривать не следует. Другое дело — мужчины. Как правило, они действуют решительнее: если в магазин зашел — то значит, за покупкой, засомневался — ждет совета.

Итак, мы начинаем цикл статей, посвященных активным продажам. В этом цикле мы разберем все хитрости, тонкости, технологии продаж, которые мы даем на своих тренингах.

Новая модель продажи переворачивает значение этих этапов ровно на противоположное. На первый план выходят такие понятия как доверие, потребности клиента, предложение решения проблемы и уже только потом – завершающий этап. То есть в корне меняется взгляд на основные акценты в процессе продажи и соответственно, меняются ключевые техники.

Каждый этап имеет свои цели, задачи и методик, имеет свое начало и конец, успех предыдущего этапа в значительной мере определяет успех последующего. На каждом этапе нет успехов и поражений, есть только реализованные или упущенные возможности.

В нашей книге мы подробно рассмотрим каждый из этапов и обсудим возможности различных техник продаж, которые мы можем применять для достижения конечной цели – продажи товара или услуги.

Этап. Сбор информации о клиенте.

Обращение к этой информации было неслучайно. Всестороннее ознакомление с фирмой, в которой работает специалист по продажам – это одно из важнейших направлений развития компетенций. Информация о дате создания, должностях и именах важнейших лиц, структура работы, ассортимент товаров и рынки сбыта, основные тенденции развития, основные покупатели — эти и еще многие другие факты должны быть известны сотруднику с активной профессиональной позицией. Продавец должен быть уверен в своей компании. Без такой уверенности невозможно «продать» свою компанию клиенту, продать бесценную веру в надежность и успешность сотрудничества.

Что нужно знать о клиенте, чтобы продать ему больше

Суть его сводиться к максимальному сбору информации и ресурсов, которые могут пригодиться при общении с клиентом. Так же при подготовке отрабатывается: эмоциональный настрой продавца и мотивация на сделку. Существует три этапа подготовки: ежемесячная, ежедневная и перед общением с клиентом.

Так же стоит изучить историю компании, понять её философию, выяснять положение на рынке и узнать конкурентов. Короче любые факты о компании и о сотрудниках, могут пригодиться в переговорах. Если вы работаете с физическими лицами, то в вашем распоряжении нет ни времени на сбор сведений о клиенте, ни возможностей.

Глава 1 СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ

По мимо сведений о клиенте вам пригодятся сведения о конкурентах. У каждого вашего конкурента есть сильные и слабые стороны, а также различные акции для клиентов. Чем лучше вы знакомы с конкурентами и их особенностями, тем проще вам вести диалог с клиентом. Не зря говориться что врага нужно знать в лицо.

Существует ряд данных, которые оказывают значительное влияние на лояльность клиента. К примеру, если сотрудникам косметического магазина известно, какой цвет глаз у постоянных клиенток, то появляется больше шансов продать им новую линию косметики. Прилагаете ли вы усилия к сбору данных о клиентах, которые применительно к вашему товару могут способствовать росту продаж?

Спасибо за ваш интерес к нашей системе!

  • Что нужно знать о клиентах для успешных продаж
  • Как лучше организовать сбор информации о покупателях

Ответ на этот утопический вопрос хотели бы знать все коммерсанты. Сбор информации о покупателе, действительно, никогда не бывает лишним. Однако, прежде чем говорить о том, какие данные о клиентах необходимо собрать, важно определить, кто конкретно является вашим клиентом. Почему возникает этот вопрос? Потому что во многих b2b-компаниях продавцы очень часто ошибаются в определении лица, принимающего решение о покупке.

И чем дальше он отстоит от целевой аудитории, определяемой основным функционалом наших продуктов, тем менее вероятно заинтересовать его предлагаемым решением.

К примеру, руководителю финансового директора не стоит предлагать программное обеспечение для творческих профессионалов, так как он не должен разбираться в специфике использования этого продукта, который применяется в одном-двух отделах и не является интегральной частью всей IT-структуры. В то же время говорить о применении Creative Suite в издательстве можно с руководителем всего издательства — на этом продукте построен весь бизнес-процесс. Но совершенно бесполезно говорить о том же с президентом нефтяной компании или крупного банка, хотя в абсолютном выражении закупка их организации может многократно превосходить заказ любой профильной компании.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *