Ключевые Навыки Руководителя Отдела Продаж


Уважаемый посетитель, по ссылке выше можно скачать Ключевые Навыки Руководителя Отдела Продаж. Скачивание доступно на компьютер и телефон через торрент.

Ключевые Навыки Руководителя Отдела Продаж

У каждого продавца в руках должна быть работающая формула продаж — актуальная для клиентов, учитывающая конкурентов, требующая от продавца простых действий. Такая формула может (а часто и должна) меняться, например, раз в месяц, но во время работы с ней работа продавца выглядит чётким конвейером, который за счёт однотипности операций позволяет отточить действия продавца и повысить его результаты.

  • Мучительно напрягаться перед каждым звонком и думать, что сказать.
  • Мучительно напрягаться после звонка и тратить время на создание подборки материалов клиенту.

! Важно

  • Кому звонить (на какой сегмент направить усилия, с какими людьми в организации клиента нужно общаться).

  • Что говорить (какие вопросы задавать, на какие конкурентные преимущества делать акцент или какое спецпредложение озвучивать, как работать с возражениями).

  • На каких условиях продавать (какая цена, за что даются скидки и в каком размере, какие условия доставки, отсрочки и так далее).

В этом месяце мы звоним по химическим заводам, предлагаем нашу систему контроля химической безопасности. Общаемся с главными инженерами, если не получается — с высылаем письма на генеральных директоров. Ссылаемся на опыт с Челябинским Заводом Нефтепродуктов, Новосибирским Заводом Пластмасс. Предлагаем бесплатную пробную установку на месяц в одном цеху. Вот краткий буклет для хим. заводов, а вот шаблон письма».

При этом, нанимая РОПа, компании часто сталкиваются с сотрудниками, которые не отвечают нужным требованиям и лишь увеличивают зарплатную ведомость отдела продаж.

Опыт работы: март 2011 г.– апрель 2013 г. – руководитель отдела продаж, ООО «Топмаркет Групп» (оптовая торговля FMCG), г. Москва.

13 навыков Руководителя отдела продаж

  • анализ продаж и разработка стратегических планов увеличения продаж;
  • организация системы дистрибьюции;
  • формирование и контроль исполнения бюджета;
  • обеспечение выполнения плановых показателей по продажам;
  • контроль дебиторской задолженности;
  • подбор и обучение персонала.
  • увеличил объем продаж в 3 раза за период март 2011 г.- апрель 2013 г.;
  • расширил клиентскую базу в 1,5 раза с 600 до 900 торговых точек за период март 2011 г.- апрель 2013 г.
  • подбор и обучение торговой команды;
  • контроль дебиторской задолженности;
  • выполнение плановых показателей по продажам на вверенной территории;
  • создание и распределение маршрутов;
  • проведение переговоров с ключевыми клиентами;
  • ведение отчетной документации.
  • расширил базу клиентов со 100 торговых точек до 150 за август 2009 – февраль 2011 г.;
  • увеличил объем продаж в 2 раза за 2010 г. по сравнению с 2009 г.

Как составить резюме руководителя отдела продаж

Инфо
Практика показывает, что существуют менеджеры по продажам, способные самостоятельно планировать и осуществлять свои действия. Но также встречается иная ситуация. Поэтому за работой сотрудников необходим постоянный контроль.

В последнее время все чаще в офисах используется специальное программное обеспечение для управления контактами с клиентами, но, тем не менее, менеджеры с той или иной периодичностью делают индивидуальные отчеты о проделанной работе.

Резюме руководителя отдела продаж в Москве

Руководитель отдела продаж должен иметь одного непосредственного начальника. Им может быть либо генеральный директор компании, либо коммерческий директор.

Но и переплачивать так же не имеет смысла. На практике чаще всего дело находится на грани компромисса между «пряником» (премиями) и «кнутом» (штрафами).

Алгоритм руководства менеджерами

Анализ кадровой политики в большинстве российских компаний показывает, что при отборе и оценке кандидатов на должности руководителей подразделений учитываются преимущественно профессиональные знания и навыки, а на качества менеджера и лидера чаще всего не обращают внимания.

✓ Инфо
Например, менеджеры по продажам должны обладать не только профессиональными компетенциями в продажах, ориентацией на высокие результаты и достижения, но и компетенциями лидерства, клиентоориентированности, работы в команде, коммуникабельности.

Анализ публикаций посвященных разработке моделей компетенций, показывает большое разнообразие подходов к понятию компетенции. Существуют различные точки зрения на классификацию компетенций, количество компетенций в эффективной модели, определение уровней в модели компетенций и т. д.

На основе анализа профессиональной деятельности, трудовых функций, необходимых знаний и навыков была составлена карта компетенций руководителя отдела продаж.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *